Un bon courtier est bien préparé, bien formé et attentif aux besoins de ses clients. Membre du comité de la Section des Courtiers de l’USPI Genève et directeur de Stoffel Immobilier SA, Thierry Stoffel nous livre ici quelques clés de sa pratique, mais aussi sa vision de la profession. Interview.
Thierry Stoffel, quel est le point essentiel dans la préparation d’une mise en vente ?
La définition du juste prix de l’objet, qui soit satisfaisant pour le mandant et qui permette à la fois de susciter l’intérêt du plus grand nombre d’acheteurs, amènera la concrétisation de la transaction dans des délais raisonnables. Ce prix peut légèrement varier, car en consultant plusieurs professionnels, il est possible d’obtenir des estimations différentes. Mais attention ici aux estimations de complaisance ! Si ce que propose le courtier semble trop beau pour être vrai, c’est souvent que quelque chose cloche.
Comment présentez-vous l’objet mis sur le marché ?
Je préfère présenter un objet soigneusement meublé plutôt que vide – l’adhésion de l’acheteur est meilleure, il peut mieux se projeter dedans, concevoir les volumes et leur occupation. On peut même recourir à du « home staging » virtuel pour suggérer un agencement ou habiller un volume vide sur les images. Un objet occupé est généralement plus chaleureux et mieux mis en valeur. Aujourd’hui, on doit soigner les détails, le marketing est crucial : il faut favoriser la bonne perception et la clarté de l’objet à vendre comme du service proposé.
Habituellement, dans quels délais une vente se réalise-t-elle ?
Genève est un marché tendu, avec un taux de biens à vendre très bas. Le délai raisonnable dans lequel on doit concrétiser la vente d’un bien « normal », qui ne soit pas un objet très haut-de-gamme, y est plus court qu’ailleurs. Si on n’a pas trouvé preneur dans un délai de deux à quatre mois, c’est que quelque chose ne va pas, généralement avec le prix de vente ou dans la mise en valeur du bien. Dans ce cas-là, le professionnel doit repenser sa démarche.
Y a-t-il une « bonne saison » pour une mise en vente ?
Ce métier est aussi lié à certaines périodes durant l’année, en relation avec la météo, mais pour autant qu’on ait de bons objets à vendre et qu’ils soient bien positionnés, en termes de prix comme de visibilité, on peut dire que la « bonne saison » pour une mise en vente est double : entre mars et juin, puis entre septembre et novembre. Mais il est tout de même bien évidemment possible de trouver des acquéreurs en dehors de ces périodes !
Comment votre profession évolue-t-elle, à vos yeux ?
J’ai commencé ce métier en 2004. De manière croissante, on constate avec regret un manque de professionnalisme et de compétences chez certains acteurs de l’immobilier. J’entends parfois des témoignages surprenants de propriétaires à qui certains ont tenu des propos totalement infondés. Certaines personnes se lancent comme courtiers sans réelle formation immobilière, souvent motivées malheureusement par l’appât du gain. Cela me dérange beaucoup, car ils nuisent à l’image de l’ensemble de la profession.
En quoi votre appartenance à l’USPI Genève vous permet-elle de vous démarquer ?
Notre métier demande un large éventail de compétences, alors il faut mettre en avant notre expertise, notre formation, notre fiabilité. L’appartenance à l’USPI Genève et le Label Courtier sont un important gage de sérieux et de savoir-faire. On a accès à de l’information de qualité et de haute technicité, on se forme constamment. Mais cela ne fait pas tout. Je représente la 4e génération d’une agence immobilière familiale – nos clients s’adressent à nous parce qu’on nous a recommandés, le plus souvent. Dans le courtage, la réputation et le bouche-à-oreille restent essentiels.
Pourquoi vous engager au sein de la Section des Courtiers ?
Par principe, pour participer au développement de la profession et la défendre. Les courtiers membres de l’USPI Genève s’imposent des contraintes et des standards élevés. Ils offrent un service haut-de-gamme et fiable. Cela doit être mis en avant.
Enfin, quelle est votre vision de la dimension humaine de votre profession ?
Une vente peut être un crève-cœur pour le vendeur. Le rapport humain est incontournable. On accompagne les gens, on cherche à les comprendre, eux nous font confiance et doivent percevoir notre intégrité, notre transparence – c’est une véritable aventure humaine. Le chiffre de la vente, c’est une chose. Mais le « feeling » est tout aussi important, si ce n’est plus ! Le courtier doit faire valoir sa qualité de service, sa sensibilité, sa finesse. Ces aspects, aucune plateforme digitale ne peut les proposer !
